Guía para vender

Guía para vender

Es innegable la importancia de las ventas por el papel que desempeñan en diferentes niveles económicos, sociales y personales, como habíamos dicho anteriormente en el artículo de ventas, Las ventas es la transferencia de propiedad de una persona a otra mediante una compensación monetaria.

Las características que todo buen vendedor debe tener son:

- Empatía

- Conocimiento de su producto

- Capacidad de comunicación

- Confianza

- Conocer a sus clientes

- Excelente actitud

- Buena presentación

- Positivismo

El proceso de venta

1. Prospección: al hablar de prospección nos referimos al identificar de manera correcta a nuestro cliente, para ésto es de suma importancia el realizar las preguntas de manera correcta para saber si nuestro contacto es viable para el producto o servicio que estamos ofertando.

Dentro de las preguntas básicas que debemos hacer, la fundamental es la que realizamos para saber si estamos hablando con el tomador de decisiones, ya que de no hacerlo estaremos tratando de negociar con la persona no indicada.

2. Presentación del producto: Una vez identificado nuestro cliente llegamos a un punto importante que es la presentación de nuestro producto o servicio.

No olvides mencionar las características de lo que estamos ofertando, pero sobre todo recuerda hacer énfasis a los beneficios que obtendrá nuestro cliente al adquirir nuestro producto o servicio. Como regla básica por cada característica que mencionamos debemos agregar mínimo 2 o 3 beneficios, Lo que hace valiosa nuestra oferta son los beneficios que nuestro cliente adquirirá con nosotros.

3. Preguntas de descubrimiento o sondeo: nos ayudará a conocer a nuestro cliente y esto es de mucha utilidad ya que con ésto generaremos empatía con él y lo más importante sabremos identificar sus necesidades, aquí la escucha debe ser un factor fundamental ya que debemos poner mucha atención a las respuestas que nos dará nuestro cliente.

4. Creación de necesidades: Una vez que ya se realizó el sondeo de forma adecuada, comenzaremos a crearle la necesidad a nuestro cliente en base a las respuestas que nos dio previamente, utilizando preguntas abiertas (preguntas personales para conocer más a nuestro cliente) y preguntas cerradas (perfilan a nuestro cliente para el cierre de la venta).

5. Manejo de objeciones: Las objeciones son todas aquellas evasiones por parte de nuestro cliente, la mayoría de los vendedores temen a esta parte del proceso ya que al no estar preparados con conocimientos al 100% de nuestro producto, provocará que ante una objeción de nuestro cliente no respondamos nada.

6. Cierre de la venta: El último paso es el cierre de la venta y es considerado como el compromiso de compra por parte de nuestro cliente donde el vendedor obtiene una seriedad de nuestro prospecto mas allá de simples palabras, es decir, con hechos, este compromiso es tangible y es sustentado por dinero en sus diversas manifestaciones.

Tips y sugerencias

- Una sonrisa acompañada de un buen saludo (apretón de mano o frase entusiasta), provoca la primera impresión positiva y esto nos ayuda a que el inicio de nuestra conversación sea exitosa.

- Debemos siempre estar preparados para cerrar una venta, por lo anterior siempre debemos tener listo todo nuestro material (presentación, contrato, folletos, etc.) ya que una venta puede llegar en el momento menos esperado.

- Conviértete en experto en tu campo, para ésto es indispensable el continuar actualizándolos por medio de cursos, materiales, etc. Ésto nos ayudará a mantenernos en el mercado como los mejores.