La negociación

La negociación

El ambiente de negocios de la segunda década del siglo XXI, se caracteriza por factores como la eliminación de barreras al comercio y la estandarización de las leyes comerciales entre los países que buscan integrarse a la economía internacional. Bajo estos conceptos, se hace necesario realizar una efectiva administración de los acuerdos comerciales, que celebran las empresas no sólo para formalizar los mismos, sino también para lograr establecer cierta estabilidad en sus operaciones.

Para evitar confusiones y malos entendidos entre las personas que realizan intercambios de bienes y servicios, mediante procesos de negociación, es necesario formalizar los acuerdos a los cuales se llega, en cuanto a duración, condiciones de entrega, de pago, de especificaciones técnicas, entre otras. Por tal motivo, se deben celebrar contratos comerciales, en donde se establezcan las condiciones ya citadas, y todas las necesarias para cerrar la negociación y formalizarla ante la ley y la sociedad.

Concepto

De manera general, la palabra negociación viene del latín Negotiari, que significa comerciar o realizar una transacción. Sin embargo, como anotan Rodríguez & Ramos (1998), se ha ampliado el uso de la palabra para hacerla más incluyente y así utilizarla en todos los ámbitos en que se desempeña el ser humano, de manera que se piense como un “...proceso de tratar algún asunto con el fin de llegar a una solución satisfactoria”. 

Rodríguez & Ramos (1998) también afirman que “...la negociación no es un acto sino un proceso...”, mediante el cual el hombre utiliza argumentos y motivaciones para dirimir sus problemas de una manera pacífica o civilizada, es decir, sin utilizar la violencia.

Integrantes de una negociación

• El comprador: Es quien representa a la empresa que demanda o busca u producto.

• El vendedor: Es quien representa a la empresa que ofrece un producto o servicio.

• También se incluye a los expertos: son asesores, mediadores o árbitros.

• El objeto de la negociación: Algunos autores no incluyen este aspecto por no referirse a una persona, pero es interesante conocerlo. Para asuntos comerciales es el producto o servicio sujeto de la transacción. En otros tipos de negociaciones, como las de tipo laboral o político se negocian condiciones para las personas, o voluntades entre las partes.

Dimensiones de la negociación

Se plantean 3 dimensiones de negociación:

1.  El contenido o los temas por discutir: Estos dependen de los intereses de los negociadores.
2.  Los procedimientos: Son los diferentes componentes de la negociación, como son la planificación, el control de las reuniones, la preparación de la agenda, la organización del espacio físico, los asuntos a negociar y el ritmo del proceso.
3. La interacción personal: Entre las partes que se disponen a negociar, ello comprende la influencia que trata de ejercer cada uno en el otro y sus reacciones.

Aspectos a negociar

• El ambiente en que ambos actúan. Este es importante por su impacto en el proceso, ya que representa el contexto en que se realiza el mismo.
• Objetivos de la negociación. Es lo que persigue cada parte dentro del proceso. Lo más importante es que coincidan con los objetivos de la organización. Pero lo más importante es siempre buscar:

• Consolidar una relación basada en la confianza.
• Lograr condiciones para que ambas partes obtengan beneficios.
• Realizar negocios de manera constante, es decir, a largo plazo.

Encusta de experiencia del lector